智能家居新零售爆发,欧瑞博四代店会成为下一个盒马吗?

位于广州琶洲的广交会展馆每年都会迎来多次大展。7月20日,第23届中国(广州)国际建筑装饰博览会(以下简称“建博会”)在广交会展馆开幕,这是大家居建装行业全球规模第一大展,也是广州本轮疫情后首场超大规模展会。跟往年不同,今年建博会上“智能”属性变得前所未有的浓。

智能成建博会热点主题,智能家居走向大众化

本届中国建博会展览总面积近40万平方米,比去年增加近10万平方米;参展企业近2000家,比去年增加400多家。广东是全国家居建材行业龙头,仅仅是广州就拥有尚品宅配、欧派、索菲亚三大头部全屋定制家居巨头,本届中国建博会参展企业中约50%为广东企业。罗超频道到现场参展感受到“人气爆棚”,附近交通拥堵程度不亚于广州车展。

在琳琅满目的展馆中,人气最高的是智能家居展馆。欧瑞博、绿米、云图等头部智能家居企业均搭建了大型展馆。自2013年起,罗超频道持续追踪智能家居产业发展,今年建博会应该是智能家居企业参展数量与规格最高的一届。

中国建博会(广州)官网信息显示,其根据行业趋势和市场需求,按“智能、定制、系统、设计”四大主题设置展区,其中智能包括“智能家居、智能锁、家居五金、整体厨房、集成定制、晾衣系统等。”智能家居企业拥有黄金位置展台,表明本届建博会将“智能”放在了第一位。智能家居就是行业的趋势,而从科技展览会走向主流建材展,则是智能家居从小众破圈到大众的标志。

行业数据足以说明:在2014年前后在早期用户圈层酝酿多年后,2016年AI技术开始普及,智能家居从“App可操控的设备”升级成AI驱动的互联互通系统,原生全屋智能成为主流趋势,“智装”跟“硬装”“软装”并列成为家居装修的三件套。

来自艾媒咨询的数据显示,2016-2020年,中国智能家居市场规模持续扩大,2020年,中国智能家居市场规模同比增长11.4%至1705亿元。随着互联网家装市场渗透率的提高,中国智能家居市场规模有望进一步扩大,预计到2022年将突破2000亿元。

5G驱动的AIoT时代来临后,智能家居正在加速走向大众,接下来将是品牌锁定品类的关键时间窗。在智能家居破圈的关键阶段,品牌纷纷发力渠道,全屋智能门店正成为零售业态的新物种,越来越多经营传统家电/手机/3C的零售从业者正在转向这一新兴赛道。

家电手机渠道亟待转型,全屋智能成零售业未来

在建博会期间,欧瑞博举办主题为“原生智能,全场景零售”的发布会,发布旗舰新品超级智能开关“MixPad X”和“MixPad精灵”、全新AI无主灯系列新品。不过这场发布会最关键的主角却不是产品,而是“第四代全宅智能超级体验店”。“第四代全宅智能超级体验店”在行业内首次推出“超级定位+超级产品+超级体验+超级定制+超级服务”的智能家居零售服务模式,打造“5S”全场景零售体系,是全屋智能行业的全新模式。

欧瑞博是一家产品驱动的公司,从产品线来看其采取“高举宽打”的策略,即基于高端产品优势扩宽产品线,适应尽量广泛的用户与场景,这与华为在手机上的策略如出一辙:Mate与P系列是杀手锏,但同时有广泛的千元机产品线以及互联网品牌荣耀。“高举宽打”的产品线布局,让欧瑞博具备破圈到大众的产品基础,全宅智能超级体验店则是其将产品落地到千家万户的关键。

2014年智能家居概念兴起后,很长一段时间面临“叫好不叫座”的尴尬,一方面是因为产品不成熟,体验不够好、价格比较高,用户尝试意愿弱;另一方面则是因为服务体系不完善,最初智能家居普遍靠电商渠道,以单品售卖为主,对用户DIY能力要求很高,这不利于智能家居大众化,后来行业逐渐对“真正的智能家居一定是全屋智能”有了共识。要搭建一套完整的智能家居系统,不只是要专业的定制化设计能力,更要求专业施工、安装和调试,靠消费者自己并不现实,更何况用户对全屋智能很陌生,如果没有线下场景体验与面对面服务,他们往往不会有强烈的购买意愿。

随着AI和IoT技术的成熟,技术不再是智能家居的瓶颈。给消费者真正的智能家居体验的产品,不论是全屋还是单品,不论是前装还是后装,不论是to B还是to C都有了。接下来的关键就是要继续加强对市场的教育、铺设更广泛的网点渠道、降低消费者的使用门槛。“渠道”以及配套的服务体系,是智能家居飞入寻常百姓家的“最后一公里”,这种新型渠道与服务模式也代表着未来的一种新零售业务。

当前正值智能家居发力渠道的绝佳时间窗口。线下家电和手机渠道正在发生剧变,原因在于多方面:数据驱动、线上线下融合的新零售加速落地,2020年疫情的持续影响,家电与手机行业本身的萎缩,以及部分品牌横遭发展困境。

小米、OPPO、vivo与华为等手机巨头,TCL、创维等家电巨头,以及苏宁、国美等家电卖场均在转向全屋智能,比如华为手机业务被制约后大力转向“车”与“家”等IoT场景,在发布多款智慧屏后,前段时间华为发布全屋智能产品,最低售价为99999元;再比如小米线下门店“小米之家”如今已形成“百货商场”和“全屋智能”的渠道模式,一站式满足米粉们的购物所需。

巨头们纷纷相中全屋智能不让人意外。2014年前后兴起的智能家居从插座、开关、电灯、网络等“边边角角”开始,逐步蔓延到电视、音箱、空调、冰箱等核心家电,如今几乎所有家电和家居设备都已智能化,全屋智能时代已然来临。全屋智能横跨手机、家电、3C和家装等行业,彻底改变了传统数码3C家电产品“单件卖” 的模式,走向“成套卖”阶段。

“成套卖”对于线下零售渠道来说,不只是可以显著提高客单价,更重要的是重塑了线下渠道的价值:重场景、重体验、重服务、重安装。在电商高度普及的今天,线下零售正在积极拥抱“新零售”模式,通过数字化转型实现人、货、场的重构。就家电3C数码行业来说,“成套卖”的全屋智能产品体系对安装、设计、服务和体验有极高要求,线下具有线上无法替代的价值。与此同时,线下门店也可借助数字化手段与线上实现充分联动,提高效率、提升体验。

正因为此,“成套卖”成为3C数码家电行业的必然趋势,传统零售渠道格局自然会剧变,苏宁/国美等传统家电零售渠道业绩在下滑,小米、OPPO、vivo和华为,以及TCL等家电渠道全面转向全屋智能,隶属于欧瑞博等不同品牌的智能家居门店在各大主流卖场正如雨后春笋般出现。

全屋智能门店的新物种到底长什么样?

2019年前后,欧瑞博、绿米等头部智能家居企业纷纷发力线下渠道。2021年因线下渠道售卖手机受阻,华为积极推动渠道向智能家居与智能汽车转型。然而要做好智能家居渠道并不容易,正如前文所言:智能家居是跟数码、家电截然不同的事物,因此其渠道既要有类似于家居建材的服务能力,也要有手机家电门店们的科技能力,还要适应线上线下融合的新零售模式,传统渠道难以奏效。

有数据显示,截至目前智能家居门店虽如雨后春笋出现,但关店率同样让人咂舌,半年内关店率高达77.4%。什么才是全屋智能零售业态的正确模式?“新零售”概念出现后,行业出现了类似于盒马这样的新物种标杆,成为行业学习模仿的对象。作为全屋智能门店的领先玩家,欧瑞博本次发布的“第四代全宅智能超级体验店”,就展示了其打造全屋智能“新物种”的野望。

欧瑞博创始人兼CEO王雄辉在2014年判断智能家居一定是“重服务”的行业,接着开始大力铺设渠道将服务做重。本次发布会上,欧瑞博宣布其在全国拥有800多家专卖店,产品服务超过300万个家庭用户。从门店数量来看欧瑞博线下零售渠道行业领先,更难得的是欧瑞博渠道是高质量发展。

欧瑞博副总裁童巍在发布会上透露欧瑞博门店坪效在全宅智能行业最高,到店转化率高达80%,其中深圳旗舰店开业首日销售额高达316万,上海红星美凯龙体验店开业首日销售额超200万,月销持续120万。重庆、成都、广州等城市智能家居线索溢出现象明显,比如重庆主城区已有10+门店,但依然难以承接大量的销售线索,平均每月有超500条线索因当地现有门店业务量超负荷难以承接。

欧瑞博西南市场负责人则对罗超频道表示,重庆主城区已拥有10+欧瑞博门店,在我老家县城奉节的门店也即将开出。开设欧瑞博门店不需加盟费用,只需要几十万前期投资(物业、装修与商品等),零基础的经营者也可在欧瑞博的配套支持下快速上手。今天全屋智能俨然已成为创业的香饽饽,欧瑞博成功抓住机会,智能家居渠道战役开局不错、赢面很大。在罗超频道看来原因有三:

1、产品是1,渠道是0。

如果PK智能家居单品,说实话,每家都有各自的特色,有的是设计、有的是交互,有的是系统,有的是生态……然而这样对比没太大意义,因为智能家居的游戏规则早已不是PK单品。

欧瑞博是最早押注全屋智能的智能家居品牌,王雄辉很早提出了“原生全宅智能”概念,即从居住空间的整体智能化出发,打造统一而多模态的交互以及基于主动智能的底层智能操作系统, 将居住空间打造成一个不断进化的原生智能终端。而不是仅从智能单品出发将设备互联互通就能实现全宅智能化。 基于此来设计全宅基础环境的智能化体验,同时支持OTA。

东拼西凑的DIY式智能家居体验并不完整,只有从0到1进行系统化设计才能给用户真正的智能化体验,个中区别如同智能化的特斯拉与燃油车+手机车联的智能驾驶体验一样。

智能家居SKU高度复杂,欧瑞博在“原生全宅智能”逻辑上,以MixPad 和Home AI3.0为基础,构建了“高举宽打”的产品体系,形成“1+4+N”的全宅智能产品策略与矩阵(超级开关+4个场景+N个智能生态电器产品),给用户带来完整的智能家居体验,销售范围可覆盖前装、微改、后装型市场,覆盖高端与普惠市场。因为有超级面板这个入口产品,因此可联动更多N,让线下门店有产品卖、产品卖得动。

“原生全宅智能”则让线下服务体系有价值,这是欧瑞博全屋智能零售的基石,欧瑞博“第四代全宅智能超级体验店”5S其中一点是“超级产品”,正是因其面向全屋智能场景而设计定制了一盘“货”,而不是传统渠道的单品“按件卖”模式。在一众智能家居企业中,欧瑞博做得最“重”,走的是更前置的路线,其绝大多数产品都有“重安装”特性,虽然落地相对于消费电子产品来说会慢一些,但也形成了更深的壁垒。因为有“重安装”特性,线下超级体验店就更能发挥出其独特价值。

2、地产在左,家装在右。

智能家居品牌密集出现在建博会,因其具有装修建材属性。智能家居品牌要做好渠道,就很难绕过地产商以及传统家居家装渠道,与它们“搞好关系”就可以起到事半功倍的效果。欧瑞博很早就意识到这一点,左手地产,右手家装家居,形成自己的生态圈。

在地产端,欧瑞博已成为万科集团、世茂集团、旭辉集团等18家标杆地产集团战略采购供应商,这些战略集采的订单都将被导入给当地服务商履约。同时,来自奥维云网大数据显示2021年1-5月中国350城市新开楼盘装修交标智能家居系统,欧瑞博是全国高标、中标楼盘Top 1 品牌,在中国地产精装智能家居系统市场份额稳居第一,拥有全国地产市场超15%份额。

在家装端,欧瑞博非常关注后装和家装市场,投资方有红星美凯龙,同时与简爱家居、居然之家等战略合作,采取「一区一商一店」的经营策略,以体验店作为载体,与装修公司等家装企业合作,给用户提供一站式的全屋智能解决方案,一次性解决软装、硬装、智装、家具等房屋装饰需求。

3、服务是根,效率为本。

智能家居门店核心价值不是卖货,而是服务,因此具有线上渠道难以取代的价值,服务就包括到店的售前咨询与方案设计服务,以及到家的勘测、安装、调试与售后服务。服务商团队规模不会很大,如何让他们可以做好服务的同时高效率经营?

相对于此前的集成商模式、路边展厅模式和产品驱动的专卖店模式而言,欧瑞博四代店真正具有“全场景”特性,不是陈列产品,而是采用所见即所得的智能场景展示“原生式全宅智能”体验,提高用户到店转化率,与此同时配合CCTV战略投放获取国民级认知、以及继续从抖音等头部在线平台导流等模式,欧瑞博将给线下门店继续导入优质流量,解决门店获客难题。

近年来欧瑞博已经逐步实现了销服分离,将智能家居全流程服务均做到了标准化,门店可以只负责体验与销售,在服务一环不用配置专业服务团队,而是所见即所得地使用欧瑞博区域服务中心的标准化服务能力。

欧瑞博的数字化零售也值得一提。此前,欧瑞博建立了业内第一个数字化智能家居销售与服务平台“智家易3D”,用户发来户型图可10分钟出方案,大幅提高服务体验和效率。在数字化的渠道经营体系与智能化的智能装修工具的支持下,欧瑞博门店服务商可在少投入的前提下履约,增加线索转化、提升用户体验、降低经营成本、确保定制能力。实际上,家电、家居等行业的渠道都在上演新零售趋势,“数字化”与“定制化”也是今年建博会的重要主题。

传统智能家居门店更多是传承了传统家电/手机经销商模式,总部给经销商一堆产品铺货,然而门店依然是单品思维而不是全屋思维,总部缺乏对门店销售的标准化、服务化与数字化的支持。欧瑞博一直在探索的全宅智能超级体验店基于全屋智能产品特性,强化到店体验、方案定制、标准服务的全流程赋能,帮助门店卖好货。从经营理念、商业模式、底层逻辑和运营手段来看,欧瑞博“第四代全宅智能超级体验店”都堪称是全屋智能行业的零售新物种,对智能家居行业以及3C数码家电零售业均具有很强的参照价值。

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